Эксклюзив! "Как наладить эффективный диалог покупателя с поставщиком"

Внимание! Эксклюзивный материал принадлежит ООО «Стройметиз».
Любое коммерческое использование возможно только с письменного согласия правообладателя.

Как наладить эффективный диалог покупателя с поставщиком

Открытый диалог между покупателем и поставщиком выгоден обоим. Особенно при заказе на производстве, в частности, крепежных изделий и метизов.

Наиболее простая схема работы обычно – это получение заявок по электронной почте, формирование коммерческого предложения, ответ и ожидание реакции заказчика – потенциального покупателя. Через какое-то время можно перезвонить и вежливо поинтересоваться, принял ли заказчик решение. Понятно, что надоедать тут не следует. Подтвердилась заявка – прекрасно! Нет – ждём до лучшего времени.

Это обычная схема, которая в 90% случаях работает. И даже всех устраивает. И работает (и устраивает) она в 90% случаях всех потому, что зачастую у покупателя и продавца нет возможности (времени, желания) выйти за её рамки. Работающий в интенсивном режиме менеджер (специалист отдела сбыта, оператор call-центра – нужное подчеркнуть) слишком часто не имеет возможности сымпровизировать в ведении сделки, выйдя за рамки простых ответов на заявки.

А с другой стороны? А с другой стороны снабженец, или инженер отдела материально-технического снабжения, перегруженный горой своих задач, тоже действует по этой же схеме: разбросал заявки, получил или не получил ответы, выбрал наилучший вариант – точка. В принципе, и неплохая схема. Работает же.

Но не стоит забывать, что каждая сделка, а тем более сделка, связанная с производством (а ведь и за обычной торговой сделкой где-то там, в начале цепочки, стоит производитель), имеет ряд аспектов. Есть две стороны, с каждой стороны сотрудники различных отделов, имеющие свой взгляд на те или иные процедуры: составления и приёма заявок, сроков ответов, предоставления консультаций, условий отгрузки и приемки товара, решения возникающих технических проблем, свой взгляд на трактовку договорных обязательств.

Сбои, какие-то трения возможны на любом этапе сделки. Стороны не согласны с оформлением отгрузочных документов: кто-то по старинке даёт счета-фактуры и накладные, кто-то перешёл на прогрессивные УПД. Кто-то предпочитает работать по счетам, а кто-то требует заключения договора и спецификаций, да ещё в определенных формах, принятых именно у него на предприятии (и больше нигде).

А как решаются возможные проблемы с браком?

А кто принимает решения по технической стороне сделки, кто согласовывает замены сталей, в чьих полномочиях расширить поля допусков?

Кто, в конце концов (а на самом деле это нужно обсудить ещё в начале работы) даёт указания на окончательный расчёт, если работа ведётся с отсрочкой платежей?

И вот фирма А сделка за сделкой закупает нужные ей детали по более дорогой цене с более низким качеством у какой-то там фирмы С… и так и будет продолжаться, пока либо волей случая, либо благодаря активности сотрудников с той и другой стороны, информация о возможностях партнёров не станет известной.

Кстати, в описанном простом случае потери несут обе фирмы… но зато благодаря отсутствию у них интереса к развитию партнерских связей на плаву худо-бедно держится неэффективное производство фирмы С, которой, если бы А и Б были более внимательны друг к другу, возможно, и на рынке-то делать уже нечего.

Но тут нужны два важных условия. Первое – активность сбытовых структур, их способность «достучаться» до партнеров на той стороне. А для этого необходим резерв времени и творческий настрой у сотрудников. Второе – это интерес к своим покупателям (поставщикам – всё, что я говорю, в полной мере относится к обеим сторонам сделок). Не просто безликое «ООО» и несколько строчек в учётной программе и папка подшитых счетов.

Нет! На той стороне – другое предприятие, имеющее, между прочим, ту же самую цель, что и наше: выжить на рынке и развиваться. Уже одно это понимание должно бы заставить стороны не просто играть в безликий пинг-понг заявок и ответов, а попытаться построить диалог.

«Посмотрите внимательно на наши производственные возможности».

«Мы запускаем новую производственную линию».

«А только ли ваш отдел занимается закупками?»

«Может быть, мы могли бы наладить контакт с вашей конструкторской службой, чтобы вместе прорабатывать перспективные проекты?»

«На этом чертеже стоят очень высокие допуска, они и вправду необходимы? Ведь это удорожит изделие, а судя по КД, деталь вовсе не работает в жестких режимах».

И обратное:

«Мы уже давно закупаем у вас токарные детали, а не могли бы вы помочь с фрезеровкой?»

«У нас часто проходят позиции по старым стандартам, может быть, можно предложить замену по новым ГОСТ?»

«Мы разрабатываем сложную траверсу, скажите, какие позиции из высокопрочных болтов я всегда могу найти на вашем складе?»

Такое «взаимное притяжение» фирм-партнеров, во всяком случае, не вредит обычному сбытовому процессу, а вот углублению рынка может способствовать. Перспектива здесь, – ведь каждый руководитель, а тем более предприниматель постоянно задумывается о развитии своего бизнеса, – от простых партнерских связей, прочных договорных отношений (а это уже очень немало) к ассоциациям, промышленным союзам, даже созданию ПО – производственных объединений, участвующих в общих проектах.

Можно сказать даже больше: закрытость здесь только вредит общему делу, а открытые отношения и взаимный интерес помогает двигаться вперёд. Кстати говоря, это относится и к взаимодействию подразделений одной компании.

 

***

В нашей группе ВКонтакте вы также можете прочитать другие статьи наших авторов и узнать много дополнительной информации о крепеже:

Обозначение покрытий
О нанесении покрытий на высокопрочный крепеж
Рым-болты по ГОСТ и DIN
О толщинах покрытий крепежа
Параметры резьбы